LA EXPLICACIÓN DE LA NEUROCIENCIA SOBRE POR QUÉ EL CEREBRO CONFÍA EN LAS MARCAS

LA EXPLICACIÓN DE LA NEUROCIENCIA SOBRE POR QUÉ EL CEREBRO CONFÍA EN LAS MARCAS

Uno de los elementos que en los últimos tiempos ha impactado más en la forma en que las marcas intentan llegar al mercado ha sido la confianza. Las empresas tienen cada vez más claro, no sólo la importancia de conseguir que los consumidores confíen en ellas, sino también que la confianza es un valor muy poderoso y determinante a la hora de marcar las decisiones de consumo. En el contexto en el que ahora se mueven las marcas y los consumidores, la confianza es un elemento determinante que hace que las marcas se diferencien de la competencia.

Son varios los elementos que ayudan a ganar la confianza y que permiten conectar con los consumidores. La transparencia es muy importante, pero no es el único factor. Las recomendaciones de los demás también ayudan a que los potenciales clientes confíen en las marcas y no cabe duda de que el hecho de que la marca sea local, también influye en la confianza de los consumidores.

Una forma de analizar la confianza que las personas depositan en una determinada marca es mediante la neurociencia. La realidad es que cuando hablamos de la confianza que una persona tiene en otra persona o marca, el que realmente confía o no en algo es nuestro cerebro y éste puede ser analizado a través de la neurociencia, lo que va a permitir comprender los mecanismos que hacen posible el establecimiento de esas relaciones de confianza.

Y no cabe duda de que, lo que la neurociencia diga sobre la confianza puede ayudar a las marcas a ser mucho más eficientes a la hora de establecer relaciones de valor con sus consumidores. De ahí la importancia de estudiar los mecanismos que hacen que el cerebro confíe y que lo haga en unas determinadas personas y marcas y no en otras.

 

MECANISMOS DE CONFIANZA

En general, se puede decir que hay dos grandes mecanismos que nuestro cerebro usa para generar confianza. El primero está vinculado a la corteza cerebral. Algunas de las partes de esa corteza permiten al cerebro ponerse en el lugar de otro, comprender cómo va a actuar y porqué, y eso hace que nuestro comportamiento vaya en línea con el de los demás y confiemos en ellos.

El segundo mecanismo está vinculado a la parte emocional del cerebro. Para confiar o no en alguien recurrimos a la empatía. Cuando compartimos emociones con alguien y las entendemos, nuestro cerebro libera oxitocina, y eso hace que estemos dispuestos a absorber y aceptar la información que esa marca o esa persona está liberando.

Como conclusión, para confiar en algo o en alguien que no conocemos, por una parte, el cerebro tiene que hacer un trabajo de adelantarse a lo que esa persona hará y porqué y por otra, tiene que usar la intuición y decidir si la carga emocional de la persona o marca de que se trate sintoniza con nosotros.

 

PASOS EN FALSO

No cabe duda de que estos mecanismos que el cerebro utiliza para evaluar el grado de confianza en algo o en alguien tienen sus fallos. Y es que, en estos mecanismos hay también variantes y zonas grises. Hay algunas emociones y percepciones que pueden empujar a que las personas tomen decisiones de confianza que pueden ser cuestionadas y que en el largo plazo no resultan efectivas.

El miedo y el dominio suelen activar la confianza, pero no es una activación positiva. En el corto plazo el miedo funciona muy bien, pero en cambio a largo plazo no sucede lo mismo. Los diferentes estilos de dirección reflejan este efecto. Un jefe que mete miedo y amenaza, logra resultados a corto plazo, solo las primeras veces, pero luego lo único que consigue es que sus trabajadores intenten pasar desapercibidos. Con las marcas sucede algo muy parecido, recurrir al miedo en los consumidores puede funcionar la primera vez, pero es posible que no funcione para siempre.

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