FALLOS EVITABLES EN LA
ESTRATEGIA DE MARKETING
La
relación con los clientes es uno de los puntos fundamentales en la
estrategia de las empresas. La forma de dirigirse a ellos puede ser uno de los
elementos que juegue a favor o en contra en la decisión de compra y que les
haga decantarse por los productos de la compañía o de la competencia. Ser muy cuidadoso y eficiente a la hora de tratar
con ellos es un elemento clave que permitirá triunfar a la empresa y
convencer a los clientes de que ellos son su mejor elección.
No cabe duda de que el marketing es la clave para conseguirlo.
Durante años las empresas han apostado por diferentes estrategias para llegar a
los clientes y convencerlos de su bondad. Desde mi marca es la mejor, a mi
producto es el mejor o a es el que mejor satisface tus necesidades, las
empresas han ido evolucionando adaptándose a las nuevas demandas de los
clientes, sin olvidar la posibilidad de llegar al corazón del consumidor y ofrecerle la mejor experiencia y emocionarle. Una buena estrategia de
marketing y una buena campaña son claves para afianzar la presencia de la
compañía. Pero, ¿qué ocurre cuándo algo falla?
La importancia del marketing en la
supervivencia de la empresa es crucial y los esfuerzos en esta área son vitales
para dar a conocer productos, marcas y servicios. Las empresas destinan
presupuestos elevados a tratar de convencer, emocionar y seducir a los
consumidores pero, a pesar de la importancia de este terreno, no siempre son
capaces de evitar caer en algunos errores.
Los
errores de marketing de las empresas son variados y de diferente índole. Se pueden encontrar diferentes recopilaciones de
los fallos recurrentes que las empresas cometen cuando se dirigen a los potenciales
clientes para intentar venderles productos y servicios. Adicionalmente hay que
tener en cuenta que las empresas se dirigen a los clientes sin que éstos hayan
demandado nada, lo que hace que en la mayoría de las ocasiones sean mucho más
críticos.
Antes de entrar en una enumeración de
los errores más frecuentes, resaltar que éstos se pueden resumir en una
realidad: las empresas no conocen al
consumidor al que intentan convencer y enamorar. Como consecuencia, cometen
errores a la hora de dirigirse a él, hablan al consumidor pero sin saber qué es lo que quiere,
ofreciendo productos o servicios que no
interesan o bien dirigen los mensajes a la persona no adecuada. Otro gran error es equivocarse de nombre. Hoy en día se habla mucho de la
personalización, de la importancia de que el mensaje vaya dirigido a una
persona en particular a la que se llame por su nombre pero, ni que decir tiene,
que si el nombre no es correcto no sólo no se consigue el efecto deseado sino
el contrario. No sólo es insultante, la percepción es que si la empresa no es capaz
de prestar atención al cliente antes de que se produzca la venta, ¿cómo será
después? Lo que el cliente va a pensar es: “No voy a ser tonto y contratar a
esta empresa”.
Estos no son los únicos fallos. Es
también bastante habitual no
personalizar los mensajes, enviando a toda persona y en todo tipo de
conversación el mismo mensaje. De igual forma en muchas ocasiones se asume por
adelantado ciertas cosas, lo que lleva a enviar
invitaciones o elementos que no son acertados. El emplear canales equivocados, como mensajes en Twitter o Linkedin que el
consumidor puede interpretar como intrusivos, o el no ser realmente transparentes, prometiendo cosas que no son reales
o que tienen un cierto engaño o falta de
veracidad son otros errores frecuentes.
OTROS
FALLOS
Aunque muchos de estos fallos se producen en grandes empresas y en muchos
casos se consiguen solucionar con un mejor trabajo previo de preparación de la
campaña de comunicación, no son los únicos casos. Desgraciadamente, son más
comunes de lo que deberían ser, empresas de consumo incluidas.
Estas últimas también caen en algunas
de estas trampas, como la de emplear canales incorrectos o no personalizar los
mensajes, aunque en su caso la lista de errores va un poco más allá. De hecho, cualquier consumidor podría hacer una larga
lista de dónde fallan las empresas cuando quieren convencerlos de que sean sus clientes.
Uno de los principales fallos es el de
ser simplemente un pesado: las
marcas parecen creer que por acosar a los consumidores durante horas, no sólo
van a ser sus clientes, sino que se van a convertir en compradores habituales y
fans de sus productos. Uno de los ejemplos más claros es el de las empresas de
telecomunicaciones, que llaman día tras día a sus potenciales clientes
ofreciendo ofertas y ofertas de productos que los consumidores acaban odiando.
No es el único fallo. Las compañías no deberían dejarse llevar por los estereotipos,
sobre todo en esta era en la que las posibilidades de conocer lo que piensan
los consumidores, lo que demandan y cuáles son sus intereses es tan elevada.
Estamos en la época del big data, en la era de las
posibilidades de conocer a los compradores con todo detalle, gracias a la
navegación y a las redes sociales. En este momento no tiene ningún sentido basarse en creencias generalizadas al
dirigirse a los consumidores para convencerlos de nuestros productos. Este
punto lleva a pensar que las empresas no están empleando la tecnología con toda
la potencialidad que presenta y esto es un grave error ya que las nuevas
soluciones permiten ser mucho más eficientes y acertados a la hora de dirigir y
compartir mensajes publicitarios.
En
resumen, las empresas no planifican y no establecen objetivos claros a la hora
de definir qué es lo que van a hacer y qué quieren conseguir, ya que
una buena planificación y una lista de objetivos ayudan a evitar la mayoría de
estos errores.
