¿SE PUEDE USAR LA ARROGANCIA DEL CONSUMIDOR PARA INCREMENTAR LAS VENTAS?
Es posible que no
haya nada peor para un agente de atención al cliente que dar con un comprador
arrogante. Probablemente, sea uno de esos usuarios difíciles de atender y
que crean problemas con prácticamente cualquier cosa. Sin embargo, lo que la psicología nos sugiere es que quizás,
ese tipo de consumidores sea una mina. Si de lo que se trata es de venderles
productos, lo que hay que hacer es apelar a su arrogancia. Y la realidad es
que esto funciona incluso para aquellos consumidores cuya arrogancia no es tan
evidente.
La idea proviene de un estudio realizado por la “Michigan
State University”, que
señala, que usar como palanca la
arrogancia del consumidor podría ser una de las vías más efectivas en las estrategias
de marketing. Para que el consumidor conecte con las marcas y sus
productos, lo que hay que hacer es apelar a este instinto.
Como indican los investigadores, la arrogancia se puede definir como “el emitir tu superioridad frente a los demás”. Y en el caso del consumo, la manera en la que esa sensación de
superioridad se transmite a los otros, se
basa en los productos que se compran.
Se trata
de demostrar a los demás que se es un gran consumidor, mejor que los demás. Y esto
ocurre, no solo con productos de lujo,
sino también con acciones que demuestren
que las decisiones tomadas son las mejores. Por ejemplo, el hecho de
conseguir una oferta mejor o un producto de mejor calidad, puede servir para
activar la arrogancia del consumidor.
LO
POSITIVO DE LA ARROGANCIA
Los consumidores
arrogantes son muy buenos para transmitir los mensajes de marca y las cualidades
de los productos. La realidad es que el “boca a boca” es una forma
cada vez más importante para transmitir los valores de los productos. Y los
consumidores arrogantes tienden a transmitir esos valores, si de esta forma
pueden potenciar su arrogancia. Alardear
de las compras ayuda a transmitir la idea de que se es un buen comprador y que
se han hecho las cosas de un modo óptimo.
De ahí que alentar
y potenciar la arrogancia de los consumidores, hace que hablen de las cosas que
compran. Y los cambios sociales han hecho que este aspecto sea fundamental.
Como indican también en el estudio, los consumidores se fían cada vez menos de
los mensajes de publicidad y marketing que lanzan las marcas y, por el
contrario, confían cada vez más en lo
que dicen otros consumidores, por lo que se hace necesario fomentar el “boca
a boca”. Además, no hay que olvidar que se vive un momento de compartir
información en exceso. Es lo que se hace en las redes sociales.
LO
NEGATIVO DE LA ARROGANCIA
Aunque a primera vista todo esto puede parecer
perfecto, la realidad es que no lo es del todo. En el estudio también ha
quedado de manifiesto que la arrogancia
también tiene una cara negativa. Aunque a los consumidores les encanta
hablar de las cosas positivas y de las buenas compras realizadas, también
acaban haciéndolo de los aspectos negativos.
Comparten
experiencias positivas para presumir, pero también las negativas si consideran
que la culpa ha sido de la marca. Es decir, si la experiencia del cliente fue un fracaso, lo compartirán con los
demás porque, aunque parezca extraño, de esta forma reforzarán su sensación de superioridad.
