PSICOLOGÍA DE LAS
COMPRAS. TRUCOS DE MARKETING PARA INCREMENTAR VENTAS EN SUPERMERCADOS
Los supermercados son expertos en vender productos y para ello, utilizan estrategias de marketing que sirven para atraer clientes y así poder aumentar sus ventas. Las maneras de conseguirlo son muy variadas, desde la forma de colocar los productos hasta los precios y promociones, pasando por muchas otras tácticas.
Una de las estrategias más comunes es la de la colocación de los productos en los pasillos. Los productos más populares se colocan siempre en las estanterías a la altura de los ojos, mientras que los menos populares se colocan en los estantes superiores o inferiores. De esta forma, los productos más atractivos son los que llaman la atención de los consumidores y desencadenan la compra. Algunos supermercados con marcas blancas propias colocan sus productos en estas estanterías intermedias porque, en la mayoría de los casos, el supermercado gana más dinero con ellos.
Los supermercados también utilizan los denominados precios psicológicos, como puede ser usar precios acabados en 9, del tipo de 4,99 euros en lugar de 5 euros. Se ha demostrado que tienen un impacto positivo en la percepción de los clientes.
También es común la creación de descuentos, ofertas y promociones tales como 2x1 en un determinado producto o descuentos en la compra de varios productos juntos. Otras veces las promociones se refieren a productos complementarios como puede ser el regalo de un acompañamiento o un postre al comprar un plato principal. Aunque estas promociones sean atractivas para los clientes, no hay que olvidar que el objetivo de los supermercados es que los clientes compren más de lo que necesitan.
Otra estrategia de marketing que usan los supermercados es poner juntos productos que están relacionados o que se consumen de forma conjunta. De esta forma, los consumidores acaban comprando los dos tipos y los supermercados aumentan las ventas.
La música y la iluminación también son usadas por los supermercados para crear un ambiente agradable para los clientes. La música influye en el estado de ánimo de los clientes y la iluminación puede servir tanto para crear un ambiente acogedor, como para destacar productos específicos. Otro recurso al que los supermercados recurren de forma habitual es al marketing aromático, utilizando olores agradables para secciones como panadería o productos frescos, de forma que se crea un ambiente atractivo y los clientes pueden sentir hambre o sentirse de alguna manera atraídos por ciertos productos.
También las degustaciones de productos se utilizan para favorecer las compras de productos, una vez que los clientes lo han probado.
La línea de caja de los supermercados es otro lugar clave para las estrategias de marketing y ventas. A menudo se colocan allí productos pequeños y económicos para tentar a los clientes a hacer una compra impulsiva de último momento. Estos productos van desde pilas hasta chicles o caramelos. También la entrada a la tienda es un sitio donde se suele colocar publicidad porque los clientes tienden a asociar que los productos que se anuncian son los de mejor calidad o los más económicos, de forma que se sienten tentados a comprarlos incluso en el caso de que no los necesiten.
ESTRATEGIAS MENOS ÉTICAS
Desafortunadamente, algunos supermercados utilizan algunas estrategias poco éticas para intentar vender más productos o engañar al cliente. Por ejemplo, usan etiquetas engañosas que llevan a los clientes a pensar que tienen mejor oferta, como puede ser poner nuevo o mejorado en productos que realmente no han cambiado.
También pueden promocionar ofertas que parecen más atractivas de lo que realmente son, como anunciar segunda unidad con 50% de descuento y subir el precio inicial.
En ocasiones el tamaño también varía en las ofertas o se puede ofrecer distintos tamaños del mismo producto, al mismo precio. De esta forma el consumidor piensa que el mayor tamaño es una buena opción de compra.
