ESTRATEGIAS PSICOLÓGICAS

ESTRATEGIAS PSICOLÓGICAS

Aunque hasta hace poco la psicología y el marketing eran áreas separadas, no cabe duda que cada vez más, se está descubriendo la importancia que la psicología tiene dentro del mundo del marketing y la publicidad, y cómo las estrategias psicológicas pueden ayudar a entender y generar influencia en los clientes.

En este post vamos a presentar algunas de estas estrategias.

 

VANGUARDIA

Está demostrado científicamente que, cuando el individuo se enfrenta a cosas nuevas o poco conocidas, la liberación de dopamina en el cerebro aumenta. La explicación psicológica a este fenómeno es el hecho de que el ser humano entiende, que las situaciones o productos novedosos dan la posibilidad de obtener cosas buenas.

De ahí la importancia de crear productos nuevos o de dotar de cambios a los existentes, de forma que los clientes se sientan sorprendidos. Recordemos que la palabra “novedad” sigue siendo un reclamo muy utilizado dentro del mundo de la publicidad y que continúa funcionando.

 

ANTICIPACIÓN

Es un hecho psicológico que cuando esperas algo, eres feliz antes incluso de que ocurra. Anticiparse es por tanto un paso clave hacia la felicidad.

De ahí la importancia de preparar a los potenciales clientes antes del lanzamiento de un determinado producto. Las campañas previas o el hecho de generar rumores o “ruido” en redes sociales son formas de conseguirlo. Apple es un maestro en esta estrategia. Y no cabe duda que funciona cuando ya tiene miles de unidades de un producto vendidas antes de su lanzamiento.

 

ENEMIGO COMÚN

El hecho de que exista un enemigo común a muchas personas, hace que se piense que él es el culpable de no conseguir los resultados esperados. De este modo, cualquier producto que se oponga a ese “enemigo común” conseguirá el apoyo de una gran cantidad de potenciales clientes.

 

CURIOSIDAD

Los seres humanos tendemos a intentar acortar el espacio entre lo que sabemos y lo que queremos saber. Esa curiosidad por conocer lo que desconocemos, unida a la necesidad de acortar ese espacio no sólo lleva a la acción, sino que se ha demostrado que incrementa la actividad del cerebro que está asociada al placer.

En marketing será por tanto necesario potenciar la curiosidad de las personas. Con ello, se puede conseguir que éstas realicen la acción deseada que puede ser, desde leer un email, hasta abrir la carta que han recibido en el buzón de su casa o comprar un determinado producto.

 

STORYTELLING

La famosa técnica del storytelling, tan de moda en la actualidad, también tiene una base psicológica. Leer o escuchar historias activa ciertas partes del cerebro asociadas a la vista, el sonido, el gusto o el movimiento y todo lo que en ellas se contenga será recordado de forma mucho más fácil.

 

CONOCIMIENTO

Aunque básica, esta técnica no deja de ser eficaz. Resulta evidente que, para poder ejercer alguna influencia sobre alguien, lo primero es conocerlo y descubrir las cosas que pueden influenciarlo. De ahí la necesidad de observar y conocer a la audiencia, segmentándola si es necesario.

 

EXPLICACIÓN

La mente del ser humano tiene una tendencia natural a buscar explicaciones, para tratar de entender lo que se experimenta en la vida. Parece como si fuera un reto. De esta forma, se puede captar la atención de los potenciales clientes mediante el planteamiento de ciertas afirmaciones y dudas existenciales.

 

FACILIDAD

No cabe duda de que el ser humano trata de minimizar el esfuerzo. De hecho, la famosa “ley del mínimo esfuerzo” es una realidad. Y no sólo se trata de esfuerzo físico sino también mental. De ahí que, para lograr un objetivo, las personas van a decidirse por la forma que sea más sencilla. Frases como “es la manera más fácil de conseguir” o “es la mejor solución para”, funcionan de forma muy efectiva a la hora de promocionar un producto.

 

TESTIMONIOS

El uso de testimonios que muestran los beneficios obtenidos con un determinado producto o servicio es un clásico en la publicidad. Frases del tipo “Tenía un problema con…y gracias al producto X conseguí resolverlo” son ampliamente utilizadas.

Esto es debido a que, si consigues que una persona parecida a la que intentas persuadir hable de ti, será mucho más fácil conseguir que tu mensaje llegue a su mente.

Como aumentar las Conversiones con el Neuromarketing

¿Cómo aumentar las Conversiones con el Neuromarketing?

No hay duda de que estamos en la era digital. Cada vez pasamos más tiempo delante de los ordenadores, tablets o móviles conectados a internet. Nuestro día a día ha cambiado y con él, también nuestros hábitos de compra. Pero a pesar de que muchos consumidores ya nos hemos unido a las compras online, todavía hay muchos aspectos que nos hacen dudar, justo en el momento final, cuando se trata de finalizar el carrito de compra dentro de la página de e-commerce seleccionada.

Es por ello que a la hora de montar un e-commerce, resulta tan importante cuidar todos los detalles. Precisamente para minimizar los factores que impidan a los futuros clientes finalizar el proceso de compra. Muchos aspectos deben ser tenidos en cuenta. Un buen plan de marketing, una estrategia de contenidos para publicar en el blog, una estrategia SEO y cómo no, saber interactuar con los usuarios de redes sociales comunicando de forma efectiva.

Tampoco se puede olvidar cuidar la imagen de marca, así como diseñar la web de forma atractiva y teniendo en cuenta la usabilidad. Todo ello con el fin de que los usuarios tengan la mejor experiencia de compra posible.

Sin embargo, aun esforzándose en el diseño e implantación de todos estos aspectos, conseguir una buena tasa de conversión es difícil. En este punto, una de las cosas que se pueden hacer es aplicar técnicas de neuromarketing con el fin de influir en la decisión de compra de los clientes o consumidores.

El Neuromarketing es una fusión de Marketing y Neurociencia que se centra en entender cómo el cerebro humano actúa ante un determinado estímulo, analizando los niveles de emoción, atención, memoria y engagement que dicho estímulo produce, ya sea de manera consciente o subconsciente. Apelando a determinados comportamientos, estilos o ideas dentro de un contexto de compra, el consumidor asociará esos elementos con el producto o servicio que se le ofrece, provocando que se decante por tomar la decisión, eligiendo ese producto sobre productos de la competencia, de forma que las conversiones aumenten y se reduzcan los abandonos en las compras.

 

ALGUNOS CONSEJOS

·        Eliminar elementos de distracción de la página web:

Algunas técnicas y herramientas que ofrece el neuromarketing, como el eye-tracking, permiten saber los elementos y colores de la página que captan más la atención del usuario. En este sentido, la llamada a la acción debe ser lo más clara y visible posible. El tener logotipos, fotos o colores equivocados puede cambiar la percepción y dificultar la interacción del usuario.

·        Utilizar imágenes de calidad:

Es importante usar un lenguaje muy visual que despierte emociones. La parte visual y gráfica debe ser cuidada ya que facilita una mejor percepción del producto por parte del usuario, ayudando a entender las características del mismo e influyendo positivamente en el aumento de las conversiones.

·        Usar los colores adecuados:

Los colores afectan a las decisiones de compra. Aunque depende del producto en particular, normalmente el verde y el naranja son los más empleados.

·        Demostrar al usuario que es importante para la marca:

Es importante que el usuario sienta que es parte de la marca. De ahí que los contenidos de la página web deban expresarse de una forma similar a la que utiliza el consumidor, de forma que se vea que detrás de la página web hay personas reales.

·        Limitar el número de opciones:

Tener muchas opciones dificulta la toma de decisión. Al reducir el número de elementos que aparecen en la web, el número de clics aumenta. Además, si al usuario le cuesta decidir entre dos alternativas, una posibilidad es lanzar un señuelo, de forma que haga que descarte una de las alternativas y compare la que queda con el señuelo que se ha puesto.

·        Destacar los beneficios del producto:

En muchas ocasiones se presenta una amplia relación de las características de un producto o servicio, olvidando decirle al cliente los beneficios o ventajas que le va a suponer. El cliente no sólo quiere saber las características de un producto sino lo que éste le aporta. Destacando la forma en que el producto puede ayudar a los clientes, lo que puede hacer con él, hace que se despierten las emociones y éstas influyen en gran medida en el proceso de toma de decisiones.

·        Potenciar el efecto de reciprocidad:

A todo el mundo le gusta que le regalen algo, y en ese sentido frases como “envíos gratis”, “gratis 2 primeros meses”, etc. funcionan. Sin embargo, es más efectivo potenciar el concepto de reciprocidad, de forma que se proporciona algo al visitante sin esperar nada a cambio, y él se siente “obligado” a devolver ese crédito. Es lo que sucede en muchas ocasiones cuando se ofrecen “regalos” como una descarga de un libro electrónico gratuita o una versión de prueba sin coste.

·        Crear urgencia:

Fijar un límite de unidades o una duración de tiempo de la oferta, son estrategias que suelen dar buenos resultados. También el crear la percepción de que todo el mundo está comprando ese producto suele ser una buena estrategia que acentúa la urgencia y favorece el efecto contagio por el que las personas tienden a comprar lo mismo que compra la mayoría.

·        Mejorar las llamadas a la acción (CTA):

En este sentido optimizar el texto de la llamada es fundamental. Los textos basados en acciones como “lo quiero”, “cómpralo ya” o “lo necesito” suelen funcionar bastante bien.