PSICOLOGÍA DEL CONSUMO. LOS CONSUMIDORES NO SIEMPRE SE QUEDAN PARALIZADOS
POR UN EXCESO DE OFERTA
Sólo hace falta ir a un supermercado para ver que los consumidores están expuestos a una gran
cantidad de productos y marcas. Y si en vez de un supermercado se trata de
un hipermercado, la experiencia puede ser abrumadora. Los pasillos están llenos
de productos y ofertas y los consumidores
tienen que navegar entre todas esas marcas para hacer su elección. De
hecho, no hay mejor ejemplo de
competencia que un pasillo de supermercado donde las diferentes marcas
compiten por llamar la atención de los consumidores y que estos se decidan por
sus productos.
Y ese pasillo
de supermercado es también un buen ejemplo de cómo los consumidores se
relacionan con las marcas y cómo tienen que enfrentarse cada día a la
avalancha de ofertas que están presentes en su vida.
Además, esta gran profusión de marcas y productos no
se da solo en el campo de la alimentación y el gran consumo, sino que es ya una
constante en todas las áreas. La oferta
se multiplica sin parar, los consumidores tienen siempre mucho donde
escoger y las compañías tienen que ser
capaces de encontrar la manera de llegar a sus potenciales compradores y
vencer el problema que supone que haya tantas marcas y tantas opciones.
Pero, por otra parte, esta elevada oferta hace que puedan entrar muchas marcas al mercado
y que la oferta no se limite a lo que ya existía, sino que se crean ventanas
para la llegada de nuevos actores que
dinamizan el mercado. Todo esto genera una situación compleja respecto a
los consumidores y su conexión con las marcas. El exceso de oferta puede saturar el mercado y hacer que el consumidor
se paralice.
Esta ha sido una de las lecciones de psicología del consumo que las marcas se han visto
obligadas a aprender en los últimos años. El hecho de que los consumidores
tengan cada vez más variedad de productos al alcance de la mano ha llevado a
una saturación del mercado y llegar a los posibles clientes ha sido cada vez más
complicado, puesto que estaban saturados por la oferta.
Pero la pregunta que hay que hacerse es: ¿es esto
siempre cierto?, ¿todas las ofertas
desbordan por igual?
SATURACIÓN
DE OFERTAS Y CATEGORÍAS DE PRODUCTO
Una nueva
investigación en psicología del consumo ha llegado a algunas conclusiones
diferentes en cuanto al exceso de oferta, decisiones de compra y percepción del
consumidor. La principal conclusión es que no
se puede decir de forma general que los consumidores se sientan paralizados por
un exceso de productos disponibles para la compra. La realidad es que los consumidores se sienten abrumados a
veces, pero eso no ocurre siempre. De hecho, los investigadores apuntan a
que la sobrecarga de oferta solo lastra
en ciertas categorías de productos y servicios.
La clave
no está tanto en la cantidad como en el tipo de productos que se van a comprar. En las
categorías utilitarias que se
compran porque son funcionales o porque se trata de necesidades, como puede ser
la compra de comida, productos de limpieza o incluso el ordenador que se usa
para las cosas cotidianas, los
consumidores sí que se sienten abrumados cuando la cantidad de productos es
elevada.
Sin embargo, en otro
tipo de compras como pueden ser ropa, perfumes o joyas, el consumidor incluso agradece tener una gran
amplitud de oferta. En el mundo de las compras que se hacen por placer, se
genera un vínculo emocional con el
propio proceso de compra que produce un placer en sí mismo. Es por ello que
el consumidor quiere tener muchas opciones, que se le presenten muchas marcas y
muchos productos entre los que escoger, así como acabar comprando lo mejor.
Y la realidad es que, mientras que en las compras utilitarias los consumidores
se sienten satisfechos si compran algo que sea suficientemente bueno, en el
caso de las compras de artículos que se
compran por placer, esto no es así, lo suficientemente bueno no vale.
