LA INFLUENCIA DEL EXCESO DE OFERTA

 

PSICOLOGÍA. LA INFLUENCIA DEL EXCESO DE OFERTA EN LAS DECISIONES DE LOS CONSUMIDORES

Probablemente todos hemos experimentado alguna vez la sensación de estar inmersos en un exceso de oferta. Reservar un hotel por web es un ejemplo claro. Después de ver lo que ofrecen las diferentes páginas de servicios, de comparar hoteles, leer comentarios de consumidores, hacer cuentas sobre precios, etc. se puede llegar a la situación de tener tanta información y opciones tan variadas, que la reserva se acaba haciendo en el primer hotel que parezca aceptable. El cerebro colapsa ante la avalancha de ofertas y ya no se pueden gestionar más datos.

Este sentimiento y modo de tomar la decisión no es extraño ni poco habitual. Los consumidores tienen a su disposición muchos productos y esto hace que estén casi desbordados por la información y la oferta. La realidad es que en poco tiempo se ha pasado de un mercado en el que el problema era encontrar cierto producto, a que el problema sea el contrario, que hay demasiados productos para poder elegir.

Tenemos demasiadas cosas a nuestra disposición, lo que obliga a replantearse lo que sabemos de la psicología del consumo. En los últimos años el número de productos a disposición de los consumidores se ha multiplicado de forma abrumadora. Por ejemplo, en un supermercado de los años 90 había unos 7.000 productos que se podían comprar. Hoy en día, la media de número de productos a disposición de los clientes está por encima de 50.000.

Todo esto plantea un nuevo escenario que los especialistas de marketing deben manejar y asumir. Un exceso de oferta puede tener un efecto paralizante y hacer que las decisiones de compra se tomen de una manera muy diferente a la esperada por las empresas. Es el caso de la reserva del hotel, en la que se eligió un hotel sólo para poder dejar de buscar. La saturación de oferta impacta y cambia la forma de consumir de los clientes.

Una forma de frenar el efecto paralizante del exceso de productos es la personalización. Ofertar productos personalizados y únicos, productos diferenciados, puede facilitar la elección a los consumidores. Si hay demasiadas cosas para elegir, y todas nos parecen iguales, una forma de decantarse hacia una de ellas puede ser precisamente el que sea personalizada.

 

PSICOLOGÍA DEL EXCESO

Desde el punto de vista de la psicología, el exceso de oferta y disponibilidad de los productos provoca varios efectos que afectan a la relación de los consumidores con las marcas.

En primer lugar, se puede hablar de la parálisis por análisis. Hay un momento, en el que el consumidor ha pasado tanto tiempo pensando qué comprar, que acaba atascado y sin ser capaz de tomar una decisión de compra. El hecho de tener demasiadas opciones hace que no se sea capaz de tomar una decisión final.

Otro efecto a considerar es el de los remordimientos anticipados. Es el efecto de pensar que hay que tomar la decisión perfecta, aun sabiendo que es imposible encontrar la perfección.

A esto se suman otros dos efectos. El de los remordimientos posteriores a la decisión, es decir el pensar que se tendría que haber tomado otra decisión y el de la escalada de expectaciones.

En este último caso, la amplitud de oferta impacta en la percepción de la espera. Durante el tiempo que transcurre desde que se compra el producto hasta que lo tenemos en las manos, las expectativas sobre las características del producto se van incrementando. Y es que, si hay muchas alternativas de compra, lo elegido tiene que ser perfecto, no es suficiente con que sea bueno o adecuado y esto hace que la presión sobre la decisión final adoptada aumente.

Todos estos efectos tienen un impacto sobre el consumidor, que parece cada vez menos feliz y satisfecho con las compras y también sobre las marcas y empresas, que tienen que cuidar el escenario en el que se mueven.

En resumen, la amplia oferta cambia a los consumidores, sus expectativas y las vías que siguen para tomar decisiones y esto provoca que la presión sobre las marcas crezca por lo que se ven obligadas a cambiar su estrategia, adaptándose a los cambios del mercado.

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