PSICOLOGÍA DEL ARREPENTIMIENTO

PSICOLOGÍA DEL ARREPENTIMIENTO

Desde la psicología siempre se ha planteado que el arrepentimiento es un factor más a considerar en las decisiones de compra. Comprar algo y arrepentirse posteriormente es algo totalmente normal. Y no sólo comprarlo, el simple hecho de pensar en consumir puede producir remordimientos en algunas ocasiones. Las marcas y las empresas, cuando diseñan sus estrategias, tienen que tener en cuenta estas reacciones para evitar que los arrepentimientos lleven a los consumidores a no comprar o a querer devolver los productos después de la compra.

También hay otro tipo de arrepentimientos que se deben considerar, como los que se producen cuando se siente que se ha pagado demasiado por un determinado producto o el que se siente cuando no se ha realizado la compra y se piensa que se va a agotar el producto deseado.

Estos arrepentimientos también deben ser manejados por las marcas a la hora de elaborar sus estrategias.

 

GANAR A LA COMPETENCIA

No cabe duda de que la psicología del arrepentimiento debe ser utilizada por las marcas como un arma más, que permita robar clientes a la competencia y posicionarse de forma ventajosa. Para ello va a ser necesario jugar con los arrepentimientos vinculados al precio de los productos y a su disponibilidad o posibilidad de que se agoten.

Hay dos razones por las que los consumidores se suelen arrepentir. Una de ellas es la que va unida a la impresión de que el producto que están comprando es caro, que están pagando de más y que quizás podrían conseguir otro más barato o incluso el mismo con un precio rebajado. La otra razón que puede llevar al arrepentimiento es la sensación de que el producto tarda demasiado en llegar, que no lo tienen cuando lo desean. Saber manejar estas dos razones es la clave para ganar a la competencia.

Y en este campo, las marcas de moda han sido las pioneras en el manejo de estos factores. De hecho, ha pasado a ser el día a día del negocio de las grandes cadenas de ropa.

Cuando los clientes van a la tienda e identifican el producto que desean, entran en juego los dos factores que hemos comentado anteriormente. Por un lado el precio y por otro la disponibilidad. Hay una parte del razonamiento que invita a no llevarse el producto deseado, a esperar a que haya una oferta o a que esté rebajado. Pero al mismo tiempo entra en juego el otro factor, la disponibilidad. El consumidor tiene miedo de que ese momento de compra en las rebajas no llegue nunca, que el producto se agote antes de que llegue ese momento o de que la talla deseada no esté disponible. Y claro, en el caso de las tiendas de moda con una alta rotación de colecciones, este sentimiento se incrementa. Los consumidores se enfrentan al miedo a pagar de más por el producto pero también al miedo a no tenerlo.

Este forma de funcionar las tiendas de moda es una pista sobre cómo pueden actuar las marcas, usando el arrepentimiento para vender y robar clientes a la competencia. Es necesario equilibrar los dos potenciales arrepentimientos, jugando tanto con el precio como con la disponibilidad, lo que permite vender en ocasiones a precios más elevados.

De hecho, asumir que es más favorable vender las cosas baratas todo el año no siempre es cierto. Todo depende del posicionamiento de marca. Algunas marcas de ropa como Primark, sí lo emplean pero es su estrategia, tener precios muy ajustados todo el año, independientemente de que sea época de rebajas o no. Sin embargo marcas que se posicionan en una mayor calidad no puede seguir la misma estrategia. Lo importante es conocer estos factores para que puedan jugar a favor de la marca.

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