CÓMO MEJORAR LAS VENTAS ONLINE GRACIAS AL
NEUROMARKETING
En el post de hoy, vamos a presentar algunos puntos
que seguro ayudarán a mejorar las
conversiones online y que se han podido identificar gracias al neuromarketing.
Cuando tenemos que tomar una decisión, no sólo es
nuestro lado racional el que lo hace, no tenemos un control absoluto de lo que
decidimos. En la mayoría de las ocasiones, antes
de que sepamos conscientemente cual es nuestra elección, nuestro cerebro inconsciente
ya ha decidido por nosotros. Posteriormente lo único que hacemos es buscar
razones que expliquen y justifiquen nuestras decisiones. Es nuestro lado
racional el que se adapta al cerebro inconsciente.
Entendiendo por tanto cómo actúa nuestro cerebro
(consciente e inconsciente) ante un estímulo de compra, podemos conocer algunos “trucos” que nos ayuden a
mejorar la conversión online.
·
No dar demasiadas opciones
Tener muchas opciones no
facilita la venta, sino que en la mayoría de
las ocasiones, el potencial cliente evalúa y prueba alguna de ellas pero
finalmente se va sin comprar ninguna. Este comportamiento, que es habitual en
puntos físicos de venta, se reproduce en el caso de las ventas online. Si el número de opciones en un site
disminuye, el porcentaje de clics aumenta y con él, el número final de
conversiones.
·
Look & Feel
La parte visual y gráfica es
muy importante. Si la primera impresión no
es buena, es difícil que se pueda borrar esa experiencia negativa y la
dificultad para conseguir conversiones aumenta. El aspecto de la página web es
por tanto muy importante y debe ser cuidado para que las expectativas sobre el
producto sean favorables.
·
Producto real
Cuanto más real
sea la experiencia de un producto, mayor es la probabilidad de que se
produzca la compra, de ahí la importancia de que el producto se presente de la
forma más real posible, como si se pudiera tocar, oler y sentir.
·
Presentar razones por las que elegir el producto
Todos necesitamos una justificación para tomar una
decisión, es por eso que dar argumentos
al usuario para que necesite y elija nuestro producto es una buena forma de
mejorar la conversión.
·
Ofrecer cosas iguales a precios diferentes
Según estudios de neuromarketing, fijar precios distintos para dos productos iguales hace que las ventas
aumenten. Esto es debido a que se le
da al usuario una opción para comparar y de esta forma se le facilita la
decisión y compra posterior.
·
Usar lenguaje emocional
Utilizar
un lenguaje cercano y humano que
despierte emociones en el consumidor es algo fundamental. Además, las
imágenes son procesadas de manera más rápida que las palabras por lo que si la
información de la página es visual, el resultado será aún mejor.
·
Utilizar un producto “trampa”
Es un
mecanismo utilizado frecuentemente. Si al usuario le damos dos opciones A y B,
la primera con buenas características y alto precio y la segunda con
características más modestas pero con un precio más bajo, la decisión no es
sencilla puesto que va a tener que comparar dos opciones con atributos
diferentes. Si se añade una opción C con
un precio similar a la B y con características ligeramente mejores que la B,
el usuario descartará la opción A y comparará la B y la C, decidiéndose por la
C.
Se puede
usar por tanto la “trampa” de producto B, para que el usuario se decida por el
C.
·
Utilizar premios
Si se
quiere motivar al usuario a realizar una cierta acción, pequeños premios pueden favorecerlo, incluso simplemente un mensaje de ¡¡¡Felicidades!!!.
·
Utilizar la palabra gratis
El usuario
cuando realiza una compra compara, por un lado, lo que obtiene en la compra, la
ganancia, y por otro lo que pierde, que es el dinero que paga. Cuando algo es gratis no hay pérdida,
por lo que esto atrae. De ahí la importancia de los envíos gratis o de dos
meses gratis de prueba.
·
Fraccionar los pagos
Para que la compra sea lo menos dolorosa posible, el
fraccionamiento del pago juega a nuestro favor, especialmente cuando se trata
de un producto caro.