IDEAS DE MARKETING QUE HAN MARCADO LA PUBLICIDAD

IDEAS DE MARKETING QUE HAN MARCADO LA PUBLICIDAD

No cabe duda de que uno de los retos del marketing es crear estrategias que aporten ideas nuevas, que rompan esquemas y permitan la ejecución de campañas innovadoras.

Además, la experiencia dice que son las campañas que han ido más allá de la publicidad tradicional, encontrando nuevas formas de conectar con los consumidores, las que han destacado sobre el resto.

Pero en ese camino de descubrir nuevas conexiones, no todas las ideas han tenido éxito. Algunas han quedado olvidadas porque no han surtido el efecto deseado, mientras otras se han consolidado y han pasado a formar parte de esa nueva forma de hacer marketing.

Entre estas últimas, podemos hablar de la utilización de un contenido veraz que conecte con la audiencia y pueda influir en las decisiones de los consumidores.

De hecho, conectar con los consumidores y favorecer la empatía es otra de las ideas que se ha consolidado en los últimos años. Cualquier estrategia a desarrollar debe llegar emocionalmente a los usuarios, pero no de cualquier forma, es necesario ser precavido. Antes de nada, hay que conocer a los usuarios e identificar cuáles son sus necesidades, para poder conectar con ellos y emocionarles con lo que realmente están demandando.

Y no cabe duda de que la publicidad digital es otra de las líneas consolidadas. De hecho, es la que domina la inversión publicitaria desde el auge de internet y las redes sociales.

Tampoco puede ser olvidada la influencia del branding para favorecer el compromiso de los consumidores con las empresas.

Y con todo esto que hemos avanzado, ya podemos adelantar que las ideas creativas que han impactado en los consumidores han debido su éxito a que se han centrado precisamente en estos puntos clave que hemos comentado.

Veamos algunas de estas ideas innovadoras.

MARKETING DE CONTENIDO

Más allá de hacer publicidad directa de la marca y sus productos, el marketing de contenido pretende aportar al consumidor información, noticias, ayudas que le puedan ser útiles, de forma que se vaya creando un vínculo entre la marca y el consumidor, que el cliente confíe en la marca, piense que se preocupa por él y a la hora de realizar una compra, apueste por los productos de esa marca en la que confía.

MARKETING DE COMPROMISO

El cliente es el centro. Esta es la máxima del marketing de compromiso. Es necesario cambiar el discurso, no se trata de hablar de la marca, de sus productos y de lo que los productos o servicios ofrecen. Se trata de pensar en el cliente, lo que necesita y desea y como se pueden satisfacer esas necesidades y deseos, es decir lo que la marca y sus productos pueden hacer por él.

MARKETING DE EXPERIENCIA

Relacionado con las emociones, nace el marketing de experiencia o marketing experiencial. Se basa en la premisa de que la elección de un producto o servicio está determinada por la experiencia que éste le ofrece, tanto antes de la compra como durante su consumo.

De esta forma, su objetivo principal es lograr involucrar a todos los sentidos, por medio de acciones o características particulares de la marca.

MARKETING VIRAL

Está relacionado con internet y redes sociales, así como con la generación de contenido que hemos comentado anteriormente. Conseguir que un contenido se haga viral y circule por las herramientas digitales que más utiliza el consumidor actual: redes sociales, blogs y foros, es fundamental para las marcas.

 

ALGUNAS ESTRATEGIAS PSICOLÓGICAS PARA ATRAER A LOS CONSUMIDORES

ALGUNAS ESTRATEGIAS PSICOLÓGICAS PARA ATRAER A LOS CONSUMIDORES

Todas las marcas y empresas, a la hora de definir una estrategia de negocio y un plan de marketing, intentan entender el comportamiento de los consumidores. El saber la forma en la que estos piensan y porqué realizan unas determinadas acciones y no otras, es fundamental para poder definir la manera de influir en sus decisiones y de esta forma, favorecer el proceso de compra.

De hecho, el contenido de las marcas tiene cada vez más en cuenta la actitud del consumidor, orientando más recursos e inversiones a comprenderla. Y es aquí donde el marketing tiene bastantes cosas que aprender de la psicología, que puede complementarlo en muchos aspectos e incidir en las estrategias. Entender algunos principios clave de la psicología y saber aplicarlos al marketing es fundamental para poder influir en la actuación de los consumidores.

Existen muchas estrategias y principios psicológicos básicos que ayudan a elaborar tácticas de marketing que atraigan a los consumidores. Veamos algunas:

 

INFLUENCIA SOCIAL

Las personas, como seres sociales, tenemos la necesidad de sentirnos integrados en un grupo y ser reconocidos por él. De ahí que, en muchas ocasiones, el comportamiento de los consumidores esté muy influido por su entorno, ya que intentan actuar como otras personas similares, para parecerse a ellos y reforzar la pertenencia al grupo.

Es por eso que, si se consigue que la marca tenga un cierto reconocimiento en un grupo, va a haber muchas personas que la defiendan y compren sus productos simplemente para reforzar su pertenencia a ese grupo. Este es el efecto que provocan los “influencers tan de moda hoy en día.

 

RECIPROCIDAD

Este es un concepto bastante simple y que sin embargo funciona habitualmente. Es lo que se conoce de forma coloquial como “deber un favor”.

Cuando alguien hace algo por ti, de alguna manera te sientes en deuda con él, sientes la necesidad de hacer tú también algo por él. Si la otra persona se ha portado bien contigo, ¿cómo no vas a hacer tú lo mismo? Tienes que devolver el favor.

Es por eso por lo que, en muchas ocasiones, es eficaz ofrecer algo extra al consumidor. Muchas veces un simple obsequio o una prestación o servicio incluido es suficiente. Esto hará que el cliente esté dispuesto a hacer algo por la empresa o la marca en cuestión, devolviéndole así el favor que la marca le ha hecho.

 

EMOCIONES

Se ha hablado mucho de la importancia de las emociones en la toma de decisiones y es que la realidad es que los consumidores no dejan de ser seres emocionables. Los sentimientos personales, las experiencias previas, el trato recibido, etc. tienen que ser considerados y analizados si se quiere llamar su atención.

Apelar a las emociones es fundamental a la hora de conseguir clientes y cualquier esfuerzo encaminado a este fin merecerá la pena.

 

IMÁGENES

Cuántas veces hemos oído la famosa frase de una imagen vale más que mil palabras…pues no sólo es verdad, sino que tiene una explicación. Ya se sabe la importancia de conectar con las emociones del consumidor para potenciar las ventas. Pues la realidad es que las imágenes conectan de forma más directa con el lado emocional del cerebro, por lo que implementando elementos visuales se consigue una mayor capacidad de entendimiento sobre el producto o servicio que la marca está ofreciendo. De ahí la importancia del marketing visual.

 

 

¿QUÉ ES LA NEURODIDÁCTICA?

¿QUÉ ES LA NEURODIDÁCTICA?

No cabe duda de que la educación, al igual que muchos otros campos, está sufriendo una importante evolución en los últimos años.

De hecho, parece que las nuevas tendencias vislumbran el fin de las clases magistrales, en las que el profesor explica una determinada materia mientras los alumnos escuchan o toman notas. Lo que se proclama es la evolución a otras modalidades de enseñanza como puede ser la neurodidáctica.

Ya en el año 2010, un equipo de investigadores del Massachussets Institute of Technology (MIT), colocó un sensor electro dérmico en la muñeca de un universitario. Este sensor medía de forma continuada la actividad eléctrica de su cerebro. El experimento aportó un resultado inesperado. La actividad cerebral del estudiante cuando asistía a una clase magistral era prácticamente nula, exactamente la misma que cuando veía la televisión. Un indicio más de que, el modelo de enseñanza basado en clases en las que los alumnos son receptores pasivos no es el más adecuado.

Cada vez parece más evidente que es necesario transformar el modelo educativo, y una de las corrientes que apuestan por esta transformación es la neurodidáctica. “El cerebro necesita emocionarse para aprender” es la base que sustenta esta corriente. No se trata de una metodología en sí, sino de un conjunto de conocimientos que la investigación científica en el campo de la neurociencia está aportando y que también afecta a la relación con los procesos de aprendizaje.

 

TRANSFORMACIÓN DE LA ENSEÑANZA

Analizando la metodología de enseñanza que se utiliza en la escuela en España, se obtienen los siguientes datos: la transmisión de información de profesores a alumnos de forma verbal ocupa el 50% del tiempo en primaria, ascendiendo a un 60% en secundaria y llegando hasta el 80% en bachiller. Ahora bien, ¿es adecuado este método?

Con la ayuda de la neurociencia, en estos momentos es posible monitorizar la actividad cerebral de los alumnos mientras realizan tareas, y esta información es muy útil para decidir los métodos de enseñanza más eficaces.

De hecho, las últimas investigaciones científicas indican que, para obtener información novedosa, el cerebro tiende a procesar los datos desde el hemisferio derecho, que está más relacionado con la intuición, la creatividad, las imágenes, etc., pero no con el procesamiento lingüístico. De ahí que el lenguaje en sí no funcione. Los gestos tanto de la cara como del cuerpo y el contexto, sí que pueden ser mucho más efectivos.

Con estos resultados, la neurodidáctica propone cambios en la metodología de enseñanza. Las clases magistrales se sustituyen por vídeos o soportes visuales que potencien las imágenes, así como por gráficos o mapas interactivos en los que el alumno tenga que participar. La participación es fundamental y si es en grupo mucho mejor. El cerebro aprende mejor haciendo cosas con otras personas, así que cualquier tipo de trabajo colaborativo va a ayudar al aprendizaje.

Y en este escenario, hay profesores que no se conforman con lo establecido. Este es el caso de Chema Lázaro, de 34 años, profesor de sexto de primaria en un colegio concertado de Moralzarzal. “Mis alumnos siempre me decían que yo molaba mucho, pero que mis clases eran una porquería”, cuenta. Empezó a investigar sobre metodologías alternativas y creó el blog Pizarras abiertas, que en 2013 le valió el premio nacional sobre las TIC en el aula, del Ministerio de Educación.  “Mi método respeta el proceso por el que el cerebro aprende: primero va la motivación, luego la atención y por último la memoria. En ese orden”. Por eso, por ejemplo, para explicar el antiguo Egipto lo primero que hace es intentar captar la atención de los alumnos y fomentar el vínculo emocional. Les plantea jeroglíficos en vídeos a través de su canal de YouTube. Después utiliza la gamificación y se aprende ganando puntos en la plataforma Kahoot. Para ver las pirámides, las vistas se obtienen de un dron o de Google Earth.

Las plataformas online también pueden trabajar en esta línea. La formación online tradicional no funciona, sólo un 10% de los alumnos que se inscriben en cursos online gratuitos los termina, pero esto puede cambiar y las nuevas tecnologías y realidades tienen que ayudar en ese cambio.

No se trata de que haya solo contenidos sino de mucho más. Los formatos de Twitter y Facebook pueden ser utilizados, creando plataformas en las que los alumnos compartan contenidos y planteen debates y en las que se pueda decidir a quién seguir en la red, valorando la calidad de lo compartido y el nivel de interacción que tienen los alumnos.

Mensajes subliminales

¿FUNCIONAN LOS MENSAJES SUBLIMINALES?

Mucho se ha hablado desde hace tiempo sobre la publicidad subliminal y sobre los mensajes que las marcas dejan en el cerebro de los consumidores. ¿Es una realidad?, ¿se trata de otra más de las leyendas que sobre marketing y publicidad existen?

La realidad es que, hasta el momento, no se habían encontrado evidencias de que estos mensajes funcionaran, ni tan siquiera de que los consumidores llegaran a “ver” o “procesar” dichos mensajes.

Pero la situación ha cambiado cuando investigadores de la UCL (University College London) han encontrado, por primera vez, evidencias de que las imágenes subliminales “invisibles” atraen la atención del cerebro en el nivel subconsciente. La implicación más importante de este estudio es que se comprueba que realmente, las técnicas de anuncios subliminales sí dejan su marca en el cerebro.

El estudio se ha realizado usando fMRI. Con esta técnica se consigue analizar si una imagen de la que el sujeto no es consciente, pero que sí alcanza la retina, tiene algún impacto en la actividad cerebral, concretamente en la zona del córtex visual. Los resultados indican que los cerebros de los sujetos sí que responden al objeto, incluso cuando no son conscientes de haberlo visto.

Según el Dr Bahador Bahrami, del Instituto de Neurociencia de la UCL, lo realmente interesante de este estudio es que se ha podido comprobar que el cerebro registra cosas de las que no somos conscientes y de las que no seremos nunca conscientes. Aunque haya imágenes que pensamos que no vemos, la realidad es que nuestro cerebro sí que reacciona a ellas.

Y este hallazgo lleva a plantearse el tipo de impacto que los mensajes subliminales en la publicidad pueden tener en el cerebro. Lo que hasta ahora no se había podido demostrar, y que ahora sí queda aclarado, es que el impacto existe. Lo que no queda demostrado es si estos mensajes, además de impactar, provocan después la compra de los productos en cuestión. Todo apunta a que la publicidad subliminal sí afecta a las decisiones, pero esto es más una especulación que una certeza.

 

METODOLOGÍA DEL ESTUDIO

Como se ha comentado anteriormente, el estudio se ha realizado utilizando técnicas de fMRI. Para ello, a los sujetos participantes se les colocan unas gafas especiales, con unos filtros que proyectan imágenes débiles de objetos cotidianos en un ojo y una fuerte imagen intermitente en el otro ojo. Gracias a esta técnica, se consigue que los sujetos no sean conscientes de las imágenes débiles.

Al mismo tiempo que se proyectan estas imágenes, los sujetos tienen que realizar algunas tareas, unas más sencillas y otras más complicadas.

Los resultados obtenidos indican que, durante la realización de la tarea más complicada, los cerebros de los sujetos bloquean la imagen subliminal y el fMRI no detecta actividad neuronal. Precisamente este hecho de que el cerebro no registra estímulos si está demasiado ocupado con otras cosas, muestra que algún grado de atención es necesario incluso para que el subconsciente registre imágenes subliminales.

En cambio, cuando se trata de tareas más sencillas, el fMRI sí detecta actividad cerebral con las imágenes proyectadas.

Como el Dr Bahrami dice: “es un descubrimiento importante para la comunidad científica porque desafía el pensamiento anterior por el que se creía que el subconsciente era automático y no requería esfuerzo ni atención. Sin embargo, este estudio demuestra que cuando el cerebro no tiene capacidad para prestar atención a una imagen, incluso las imágenes que actúan en nuestro subconsciente no quedan registradas”.

Un importante descubrimiento que refrenda la teoría del psicólogo y filósofo americano William James quien dijo: “Somos conscientes de aquello a lo que atendemos y no somos conscientes de aquello a lo que no atendemos

NEUROGASTRONOMÍA

LA NEUROGASTRONOMÍA

El concepto de neurogastronomía está surgiendo en los últimos tiempos, entendido como la disciplina que estudia la manera en que el cerebro interpreta los sabores que se experimentan con los platos y alimentos que se consumen.

Hace ya tiempo que, tanto los expertos en marketing como los psicólogos conocen el hecho de que cuando se ingiere un determinado alimento se está implicando a los cinco sentidos. No es sólo el gusto sino también el resto de sentidos los que producen emociones y sentimientos que influyen en la valoración de los alimentos. De ahí que la neurociencia aplicada a la gastronomía esté ganando fuerza.

 Muchos restaurantes que conocen esta implicación de los cinco sentidos están llevando a cabo estrategias para cautivarlos. Desde la música de fondo empleada, hasta la iluminación, pasando por olores o diseño de mobiliario, vajilla, etc. Todas estas experiencias son las que harán que el cliente tenga un recuerdo agradable del restaurante y esté dispuesto a repetir.

Pero no sólo intervienen los sentidos a la hora de valorar los alimentos. También la memoria y las expectativas que se tienen, entran en el juego.

De hecho, la memoria es un factor clave. Hay ciertos alimentos asociados a ciertos recuerdos felices, normalmente de la infancia. Cuando en un restaurante se degusta algún plato que evoca ese sabor, la experiencia positiva relacionada con ese local quedará reforzada. Por el contrario, si lo que se asocia es un recuerdo negativo, el efecto será el contrario.

Las expectativas y los comentarios que se hayan escuchado sobre un plato o un determinado restaurante también juegan un papel muy importante. Si las expectativas respecto a un plato o a un restaurante son muy altas y la experiencia no supera dichas expectativas, se producirá una situación de insatisfacción, mientras que, por el contrario, si el cliente no tiene ninguna expectativa, y se encuentra con una buena experiencia, se conseguirá un cliente satisfecho que probablemente repetirá la visita.

 

FACTORES QUE INTERVIENEN EN LA EXPERIENCIA

Y con el fin de mejorar la experiencia y la satisfacción final del cliente, la neurogastronomía relaciona algunos factores que merece la pena considerar:

Iluminación

Cuando la iluminación del local es mayor, da la sensación de que la proporción de comida en los platos es menor. Es por eso por lo que los locales que tienen un mayor número de clientes por la noche tienden a servir platos de menor tamaño.

Decoración

Es importante que exista una relación entre el ambiente del local y los platos que se sirven en el mismo. De esta forma se generan sensaciones congruentes, creando armonía entre todos los elementos y exaltando los sabores.

Olores

No hay que olvidar que el 80% del total de la información que se recibe viene a través del sentido del olfato. Además, este sentido está directamente relacionado tanto con el placer como con la amenaza. Por tanto, los aromas de los platos son muy importantes ya que están directamente relacionados con la conexión que se consigue con los consumidores.

Nombres de los platos

Hay que tener en cuenta que, en muchas ocasiones, cuando se lee la carta de un restaurante, la elección del plato se realiza por el nombre. Es importante por tanto que se cumplan dos aspectos. Por una parte, el nombre debe llamar la atención y por otra, debe tener alguna relación con el plato de que se trate, de forma que se pueda imaginar de que se trata y no se generen expectativas que no se cumplan posteriormente.

Referencias a los ingredientes

Está comprobado que, cuando en la carta se nombra cuál es el origen de un determinado producto o ingrediente, las ventas suben. Esto es debido a dos razones. Por una parte, a que los clientes viajan inconscientemente al destino de los ingredientes, haciéndoles sentir que están allí y por otra parte, a que la imagen del local mejora ya que da la sensación de que tiene una mayor preocupación por el origen y la calidad de los alimentos.

Forma, tamaño y peso de los cubiertos

Se ha detectado que existe una relación entre el peso de los cubiertos y la intensidad de los sabores. Cuanto más pesados son los cubiertos, más intensos serán los sabores. Esto es debido a que con cubiertos pesados los clientes aumentan su experiencia, teniendo una mayor sensación de poder y fuerza.

En el caso de los cubiertos para platos de carne, los mangos de madera y los cuchillos de sierra contribuirán a aumentar esa sensación.

Humor

El ambiente del local y el buen humor que transmitan los trabajadores del mismo resulta fundamental para el éxito de un negocio. No hay que olvidar que las emociones que transmiten las personas y los lugares son contagiosas, por lo que por ejemplo en los casos de un restaurante, si un camarero trata al cliente de forma positiva y agradable, este humor pasará a formar parte de la experiencia vivida por el cliente en el local, lo que contribuirá a que esté dispuesto a volver en otras ocasiones.

Servicio

El servicio que un cliente recibe influye de una manera directa en su estado de ánimo. Así, cuando el servicio es personalizado, se establece un vínculo de empatía, generándose un entorno de felicidad, alegría y confianza.

Lo que sí se puede decir es que el estudio de la neurogastronomía no ha hecho más que comenzar y que cada vez hay más negocios que están llevando a cabo este tipo de estudios para enriquecer la experiencia del cliente y además mejorar su imagen y aumentar sus ingresos.

CÓMO GENERAR UNA EXPERIENCIA QUE RECUERDEN LOS CLIENTES

CÓMO GENERAR UNA EXPERIENCIA QUE RECUERDEN LOS CLIENTES

En estos momentos en los que todo el mundo habla de experiencia de cliente, la famosa “User experience”, es importante que la experiencia que las marcas ofrezcan sea única, de forma que los consumidores la recuerden y se convierta en un seguro de su posterior retorno y fidelidad.

Ir más allá de lo que el cliente espera es algo fundamental. Y no sólo se trata de más dinero o de mejores precios. También más estrategia, más creatividad y, sobre todo, intentar que el cliente se sienta especial y piense que la marca puede ayudarle a conseguir sus objetivos.

Veamos algunos elementos que es importante ofrecer a los clientes, sin necesidad de que ellos los soliciten:

·        Información y transparencia

No se debe dar por hecho que el cliente conoce la marca y el producto. Es necesario tener a disposición del consumidor la información más importante, ya sea en off-line con folletos o explicaciones en tienda o en el medio online mediante información en la página web, secciones de preguntas frecuentes o incluso enlaces a información más detallada. Y además no hay que esperar a que el cliente pregunte, sino adelantarse y ofrecerle la información.

En el caso de las tiendas físicas, la clave está en el equilibrio. Ni dependientes que persigan a los clientes por la tienda, ni tampoco que los consumidores tengan la sensación de que nadie les hace caso. El tener a alguien que esté dispuesto a ayudar al cliente, si éste lo necesita, es lo más importante.

·        Servicio y atención

Aunque parece evidente, sin embargo, éste es uno de los puntos en los que más se falla. Es importante dar una buena bienvenida al nuevo cliente, dedicarle tiempo y facilitarle la información que necesite para que la compra se lleve a cabo.

Una experiencia única sólo se puede conseguir haciendo sentir a las personas que son importantes, que su visita es valorada y que no molesta ni incomoda el que pregunten o cuestionen. La actitud es todo. Siempre hay que ofrecer una sonrisa de bienvenida.

·        Continuidad

Y no hay que olvidarse de los clientes. Aunque ya hayan comprado, hay que seguir prestándoles la misma atención y el mismo cuidado.

Por una parte, es importante que el cliente pueda sacar el máximo beneficio al producto que ha adquirido, ya que de esta forma lo valorará mejor. Y para conseguirlo, es necesario ofrecerle información tras la venta, resolver sus dudas e incluso proporcionarle sugerencias. Se trata de hacer un seguimiento al cliente, pero sin hostigarle, informándole de nuevos productos y servicios y tratando de que esté satisfecho. No hay que olvidar que un cliente satisfecho y fiel es fundamental para cualquier empresa, ya que no sólo realizará más compras, sino que recomendará la marca a amigos y familiares.

·        Reconocimiento y personalización

El que los clientes se sientan reconocidos es muy importante. La experiencia será mucho más positiva si se conocen detalles del cliente, como por ejemplo su nombre. Y, es más, si el cliente ya ha proporcionado alguna información sobre él, es importante que en siguientes ocasiones no se le vuelva a preguntar lo mismo.

Además, si se conocen los gustos de un cliente, se pueden hacer ofertas personalizadas. No todos los clientes son iguales, ni desean las mismas cosas. Si somos capaces de diferenciarlos y adaptar nuestras propuestas a los gustos de cada uno de ellos, las posibilidades de éxito serán mucho mayores.

EL PASO DEL STORYTELLING AL STORYLIVING

EL PASO DEL STORYTELLING AL STORYLIVING

 

En los últimos años, el storytelling se ha convertido en una técnica muy utilizada por empresas de todo el mundo. Se trata de una herramienta de marketing con la que, como su nombre indica, se cuenta una historia con la que se trata de que el consumidor se sienta identificado.

De esta forma, lo que realmente se busca es crear un engagement del cliente con la empresa, consiguiendo una relación positiva y duradera en el tiempo. A esto hay que sumarle las siguientes ventajas:

-        Crea un recuerdo duradero en el tiempo: igual que a la mayoría de las personas les gusta que les cuenten una historia que les enganche desde el principio al final, con la publicidad sucede exactamente igual. Y gracias a un argumento interesante se puede conseguir. De hecho, una publicidad de producto mucho menos agresiva hace que el consumidor recuerde mejor el anuncio junto con la marca que lo ha realizado.

-        Las historias pueden convertirse en virales: si la historia contada por la marca agrada al consumidor, es probable que la comparta con su grupo de amigos y familiares. Y teniendo en cuenta que vivimos en la época de las redes sociales, un vídeo o una imagen graciosa puede llegar a los millones de visualizaciones en un tiempo muy corto.

-        Se pueden transmitir valores que parecían impensables: al tratarse de historias que tocan la parte menos racional del ser humano, es posible que se activen sentimientos internos como el altruismo o la empatía. Y no hay que olvidar que, precisamente estos sentimientos son muy difíciles de trasladar en las campañas de marketing convencionales.

 

STORYLIVING

Como ya hemos mencionado, cada vez son más las empresas que están utilizando el storytelling como un modo de captar y fidelizar clientes. Sin embargo, parece que esta técnica está dejando de cosechar éxitos, o al menos no está cosechando tantos como hace años. Existen varios factores que pueden estar produciendo este efecto:

-        Es posible que exista una saturación de este tipo de anuncios. ¿Es realmente necesario contar siempre una historia? ¿Tienen las historias alguna relación con el producto o servicio que estamos vendiendo? Este es precisamente uno de los problemas que puede presentar esta técnica. Si se usa de forma recurrente, sin ninguna relación con el producto o la marca, puede volverse en contra.

-        Otro de los factores a tener en cuenta es que no todas las historias producen el mismo efecto en los clientes. Y, es más, una misma historia produce efectos distintos en clientes diferentes. Hoy en día, teniendo en cuenta que el público objetivo al que se dirigen las marcas es cada vez más heterogéneo, este efecto se multiplica. Un claro ejemplo es el de los millennials, que no se sienten en absoluto identificados con anuncios de detergentes o de perfumes exclusivos.

Y ahora lo que nos podemos preguntar es, ¿qué futuro tiene el storytelling? ¿Va a fracasar en no mucho tiempo? La realidad es que, aunque aún es pronto para poder afirmar nada, todo apunta a que una renovación es necesaria.

Muchas compañías ya están evolucionando hacia lo que se conoce como storyliving, una nueva técnica que aprovecha las grandes ventajas que el storytelling aporta.

Con esta nueva herramienta, se da un paso más en la narrativa de las historias. Ya no sólo se trata de contar algo, sino de que el cliente tome un papel relevante en el desarrollo de la historia. No cabe duda de que se trata de todo un reto y que es complejo de conseguir, pero el premio también es alto, ya que los resultados son mucho más positivos y duraderos en el tiempo.

En este despegue del storyliving, hay dos realidades que están jugando un papel fundamental. Por una parte, el auge del video-marketing y por otra, la alta penetración de los dispositivos móviles. Y es la combinación de ambas la que va a permitir que el storyliving sea la nueva herramienta de marketing, fundamental para captar y fidelizar clientes.

 

 

¿SE FIJAN LOS CONSUMIDORES EN LOS PRECIOS?

¿SE FIJAN LOS CONSUMIDORES EN LOS PRECIOS?

 

Tradicionalmente siempre se ha considerado que el precio era uno de los elementos fundamentales del marketing, una de las cuatro P que todo profesional debía conocer y tener en cuenta. Además, siempre se ha asumido que los consumidores no sólo se fijaban en los precios, sino que también tomaban la decisión de compra dependiendo de ellos.

Hoy en día, y sin dejar de lado la importancia del precio, se considera que hay otras variables que llevan al consumidor a la compra.

Muchos han sido los estudios que se han llevado a cabo sobre este tema, pero entre ellos podemos destacar el realizado por Webloyalty en colaboración con Oxford Brookes University.

Según esta investigación, se puede clasificar a los consumidores en cinco perfiles de comportamiento diferente, que, a su vez, conducen a cinco motivaciones distintas de compra:

1.      El comprador motivado por el precio.

2.      El comprador motivado por la funcionalidad o “comodidad”.

3.      El comprador motivado por las opiniones de terceros, amigos o consumidores en general.

4.      El comprador motivado por los beneficios que puede obtener del producto.

5.      El comprador motivado por la personalización, que el producto sea especial para él.

Y estas motivaciones dependen en gran medida de la edad de los consumidores.

El perfil más común es el de los consumidores que buscan el precio más bajo, representando un 51% de los consumidores. Los más motivados por este factor son los del grupo de edad comprendido entre los 45 y 64 años, quizás por el hecho de que se ven obligados a gestionar sus ingresos de manera más eficiente ya que su esperanza de vida es mayor que en décadas anteriores. Por el contrario, los menos preocupados por el precio son los millennials y los pensionistas.

Los consumidores preocupados por la funcionalidad manifiestan fundamentalmente estar preocupados por la localización de la tienda, que esté más cerca de su domicilio, que sea más cómodo para aparcar, etc. o bien por la política de envíos y devoluciones, especialmente en el caso de compras por internet. En cuanto a porcentajes, aproximadamente un 24% manifiesta esta motivación.

En cuanto a la influencia que las opiniones de terceros tienen en la compra, es en el grupo más joven, entre 18 y 34 años, donde la influencia de amigos y familiares tiene más peso. Y si a esto le añadimos que también es el grupo más propenso a repetir compra en el mismo sitio y a su vez a recomendarlo a amigos, nos daremos cuenta de la importancia de este grupo de edad y de su influencia en el éxito de un negocio.

Otros compradores eligen su comercio preferido en función de los beneficios que obtienen. Entre dichos beneficios podemos destacar los programas de fidelidad, las ofertas exclusivas o los servicios adicionales que ciertas tiendas ofrecen.  Aunque no es un grupo muy grande, es bastante activo y representa el 8% del total de consumidores.

Y por último está el grupo de los consumidores motivados por la personalización. Representa un 20% de los consumidores y son los de edad comprendida entre 25 y 34 años. Para ellos lo más importante es la posibilidad de adaptar un producto a su medida o incluso poder diseñarlo ellos mismos, aunque sea a partir de los diseños que la marca tenga. De esta forma tienen la sensación de tener un producto exclusivo, solo para ellos. También las ofertas personalizadas las valoran muy positivamente.

MARCADORES PSICOLÓGICOS EN MARKETING. EL PRECIO.

MARCADORES PSICOLÓGICOS EN MARKETING. EL PRECIO

 

El precio es una de las herramientas con las que las marcas juegan cuando quieren llamar la atención de los consumidores y acelerar las ventas. Es habitualmente usado en términos de oferta. Las empresas recurren a él para posicionarse de una determinada manera, bien sea como algo muy barato, como una oportunidad única que no se puede dejar pasar o como algo mucho mejor que lo que ofrece la competencia. Adicionalmente se utilizan precios psicológicos que hacen que pensemos que estamos comprando mucho más barato de lo que realmente lo estamos haciendo, o se recurre a la frase de “solo cuesta x euros”.

Sin embargo, la realidad es que los precios tienen una importancia mucho mayor, y deben ser cuidados con atención, no sólo en el caso comentado anteriormente de intentar que el consumidor sienta que está pagando menos por un determinado producto. Los precios son un elemento más a considerar cuando se establece la imagen de marca y de producto. Si se presta atención a los colores que se usan, a las palabras utilizadas o a las imágenes a las que se recurre para posicionar la marca, hay que tener en cuenta que el precio que se ha puesto al producto es otra variable importante. Las cifras marcan la percepción que los consumidores tienen de las cosas.

Al fin y al cabo, el valor que se da a los productos es el que puede hundir o hacer triunfar una estrategia de marketing. Si no se consigue transmitir el valor de un producto o servicio, de nada habrá servido la estrategia. Y es en la búsqueda de ese valor correcto, en la que el precio juega un papel fundamental.

PRECIO Y VALOR DE MARCA

Una de las razones por las que el precio es especialmente importante en la estrategia de marca es el hecho de que debe funcionar como posicionamiento de producto. Otra de las razones estriba en que está asociado a la decisión final, al momento en que el consumidor compra o no el producto. De ahí que deba ser fijado con cuidado.

El precio está diciendo al consumidor el valor que la marca está dando a ese determinado producto, por lo que está transmitiendo una información crucial. De hecho, el que los artículos de lujo tengan un precio muy elevado, lo que indica es la marca está intentando transmitir que son superiores y exclusivos. Están trasmitiendo un valor concreto.

De ahí que haya ocasiones en las que el precio de un determinado producto sea elevado, aunque no cueste tanto. Por ejemplo, los productos Apple responden a ese planteamiento. El precio, en este caso, es una herramienta de posicionamiento de producto, que hace que la empresa se diferencie de su competencia. Manteniendo un precio más elevado que productos equivalentes de la competencia, Apple ha conseguido hasta ahora mantener una imagen de marca con productos premium.

Los precios son por tanto marcadores psicológicos de los productos que se lanzan. De ahí que, aunque los precios tienen que ser cada vez más dinámicos, hay que tener cuidado. Jugar con el precio a la baja puede hacer que los consumidores perciban el producto como de bajo coste y luego será difícil reposicionarlo.

Apple con sus iphones es un ejemplo del posicionamiento de precios. A pesar de que el precio de un iphone puede corresponder fácilmente a 30 o 40 días de trabajo según el salario mínimo interprofesional en España, la realidad es que las ventas están aseguradas. La precepción de un producto de alta calidad y alto precio es la que produce ese efecto. Además, con el fin de mantener el valor del producto, los precios son bastante estables tras el lanzamiento. Aunque es verdad que al año de lanzamiento el precio puede ser un 15 o un 20% más bajo, esta caída no es tan pronunciada como en el caso de los terminales Samsung, cuyos precios se desploman mucho más rápidamente. Una estrategia de precios orientada a reforzar el valor del producto.

 

¿Qué clientes son los más valiosos?

¿QUÉ CLIENTES SON LOS MÁS VALIOSOS?

 

Durante mucho tiempo se ha pensado que los clientes más valiosos eran los que estaban más satisfechos. Era precisamente esa satisfacción la que parecía hacer que los clientes siguieran comprando los productos de esa marca y hablaran bien de ella.

Hoy en día este concepto ha cambiado. Se ha descubierto que son los clientes emocionalmente conectados los que están más comprometidos, llegando a ser el doble de valiosos que los muy satisfechos. De ahí que en un entorno como el que vivimos, global y altamente competitivo, en el que las empresas tienen que esforzarse por destacar, ya no es suficiente con convencer a los consumidores para que compren un determinado producto, ni con conseguir que estén satisfechos con la compra. Hay que llegar a un nivel en el que nuestros clientes estén conectados con la marca.

Y para conseguir esta conexión, así como un nivel elevado de engagement, es necesario que las marcas aumenten su influencia en la vida de los clientes, construyendo un núcleo de consumidores fieles que pasen a ser sus mayores defensores. El secreto es encontrar la combinación adecuada entre productos ofertados y canales disponibles, llegando a los consumidores en el momento adecuado. Esta es la clave del engagement y de la fidelización.

 

LA NUEVA DEFINICIÓN DE FIDELIZACIÓN

·                 Fidelización y conexión emocional.

Casi todas las empresas hoy en día están de acuerdo en que la fidelización de los clientes debe tener la máxima prioridad. Y la forma de conseguir esa fidelización es mediante el engagement. Los clientes conectados emocionalmente son los más valiosos. Compran más productos y servicios, visitan la empresa con más frecuencia, son menos sensibles al precio, prestan más atención a lo que la empresa tiene que decirles y además recomiendan sus productos a amigos y familiares. ¿Qué más se puede pedir?

Además, el efecto de recomendación es exponencial. Más de la mitad de los consumidores que son defensores de una marca, han llegado por una recomendación de amigos o familiares que ya eran clientes de la marca, por lo que de esta forma se puede conseguir un número nada despreciable de clientes fieles.

¿Y cuál es la forma de conseguir ese engagement que hace que los clientes sean fieles? En general, las empresas llegan demasiado tarde a entender las señales que los consumidores están dando en las redes sociales y otros canales de comunicación. La mejor manera de obtener el engagement de los clientes es integrar los productos y servicios en la vida de los clientes y al mismo tiempo, generar una conexión emocional en los momentos más importantes de su vida.

·                 Combinación de productos y canales

Encontrar la combinación adecuada de productos y canales es uno de los retos a los que se enfrentan las marcas y que puede impactar en el éxito obtenido. Si el número de interacciones relevantes entre el consumidor y la marca aumenta, la relación entre ellos será más estrecha. Y el número de interacciones depende no sólo del número de productos o servicios que compra el cliente, sino también de la frecuencia con la que la empresa se pone en contacto con él.

Los estudios demuestran que hay una relación entre el número de productos y servicios que compra el consumidor y el engagement que el cliente tiene con la marca. Cuantos más productos se compran, mayor es el engagement. Y si además los productos o servicios están relacionados con viajes, tiempo libre o protección, el engagement es aún mayor.

En cuanto a los canales utilizados, los estudios indican que cuando se utiliza una combinación de canales tradicionales, que pueden incluir tienda o teléfono, con canales digitales, del tipo de web, aplicaciones y redes sociales, el engagement aumenta. Y, de hecho, dentro de los canales digitales, hay una diferencia entre los sitios web y las redes sociales y aplicaciones. Mientras que la frecuencia de uso es más alta para los sitios web, el engagement gana en el caso de las redes sociales y las aplicaciones.

·                 La importancia de las soluciones

La importancia del producto en sí mismo ya pertenece a tiempos pasados. Hoy en día los consumidores están más preocupados por tener una vida más fácil, más divertida, etc. Es por ello que las empresas deben centrarse en proporcionar soluciones que impacten a los consumidores y encajen con su vida cotidiana.

El ideal sería que el cliente dejara de ver a la marca como el proveedor de un determinado producto y la viera como una aliada para conseguir el estilo de vida que desea. De esta forma, diseñando productos que conecten emocionalmente con los clientes, es como las empresas pueden conseguir el éxito.

·                 Los productos ya no pueden ser estáticos

Para tener éxito, los productos deben ser constantemente reevaluados y evolucionar de manera paralela a los cambios que van unidos a la vida de las personas. Un ejemplo claro se puede ver en el terreno de la telefonía. Las necesidades de los clientes varían en función de su edad. La preocupación de los jóvenes por la cantidad de datos que pueden utilizar o el roaming va transformándose en un mayor interés por la protección de la identidad, a medida que se van haciendo mayores y pasan a tener hijos adolescentes.

La clave está en anticiparse a las necesidades de los consumidores y ofrecerles las soluciones adecuadas en el momento preciso. Y esto sólo puede conseguirse con una estrategia de conexión emocional, a la que sólo se llegará con un buen conocimiento de los clientes, capacidades analíticas y, sobre todo, con una filosofía de empresa que esté orientada hacia el cliente.