TEMPERATURA Y DECISIÓN DE COMPRA

TEMPERATURA Y DECISIÓN DE COMPRA

No cabe duda de que las empresas emplean todo tipo de trucos y estrategias para hacer que los consumidores compren más, o lo hagan del modo que ellos quieren. Y las percepciones de los sentidos juegan un papel muy importante.

 

MÚSICA

La música se ha convertido en un elemento ampliamente usado en el sector de retail.

Una música más relajada y lenta ayuda a que las tiendas sigan teniendo clientes en las horas más bajas, porque atrapa a los consumidores y hace que permanezcan en la tienda curioseando y dando vueltas. De esta forma se consigue que la tienda no permanezca vacía, ya que esto provoca un efecto de rechazo, que hace que no entren nuevos consumidores.

Por el contrario en las horas punta, una música más animada ayuda a que los consumidores circulen con mayor rapidez, invitando a tomar decisiones. Y la música no es el único elemento empleado.

 

OLORES

Los olores se usan para impactar en la visión que tienen los consumidores de lo que se les está ofreciendo. Además hay que tener en cuenta que los olores son muy efectivos porque se gestionan de un modo muy poco consciente. Es el subconsciente quien se encarga de sacar conclusiones de lo que se huele y aplicar esas conclusiones al entorno.

 

TEMPERATURA

La temperatura es otro elemento que cuenta con un gran poder y genera importantes sensaciones.

Desde siempre, los vendedores han sabido que, como elemento variable, el tiempo tiene un impacto muy importante en el comportamiento de los consumidores y en sus hábitos de consumo.

Por ejemplo cuando llueve, es probable que las ventas caigan o bien, que aumente el flujo de visitantes a espacios cubiertos como pueden ser los centros comerciales. El tiempo también afecta a las compras online e incluso a la percepción de la publicidad. Cuando hace mucho frío, se tiende a comprar más por vía electrónica porque apetece mucho menos salir a hacer compras.

La novedad que los expertos han descubierto es que las compras no sólo se ven afectadas por el denominado tiempo no controlable, es decir el meteorológico, sino también por el controlable. Las condiciones de temperatura de las tiendas hacen que se compre de un modo diferente y las marcas ya lo están utilizando.

Aunque hoy en día muchas tiendas, supermercados y centros comerciales disponen de un termómetro que presenta la temperatura y la humedad y recuerda las condiciones más convenientes y respetuosas con el medio ambiente, lo que los analistas han descubierto poco tiene que ver con el medio ambiente.

Las tiendas de lujo tienen una temperatura más baja que la que tienen las tiendas dirigidas a un público más general, y esto no es sólo casualidad. Las temperaturas de las tiendas afectan a las decisiones de los consumidores y a su comportamiento. Cuando se está en un espacio más frío, las decisiones se toman basándose en las emociones mucho más que en la parte racional. Es decir, se piensa menos, se calcula menos lo que se va a comprar y porqué y se deja uno llevar por el impulso.

En diferentes experimentos prácticos realizados sobre decisiones de compra de objetos de consumo muy variados, desde algún objeto con valor sentimental hasta algo como un seguro, pasando por una donación a una ONG, las conclusiones son siempre las mismas. Cuanto más frío hace, más se dejan llevar los consumidores por sus emociones a la hora de tomar la decisión final. Una de las razones podría ser que se intenta tomar la decisión lo antes posible para dejar el frío cuanto antes. Y la decisión emocional es siempre más rápida.

De cualquier forma, la razón de este comportamiento está en el subconsciente. Se toman decisiones emocionales porque éstas hacen que los consumidores se sientan más cómodos y más cálidos, aunque la temperatura a la que estén sea la misma. Es por ello que los productos y las experiencias emocionales, como la música nostálgica o las películas románticas, se valoran más cuando la temperatura ambiente es más baja.

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