CÓMO VENDER AL CEREBRO REPTILIANO

CÓMO VENDER AL CEREBRO REPTILIANO

 

Ya hemos destacado en varias ocasiones, la importancia que la neurociencia aplicada al marketing adquiere, cuando se trata de influir en la toma de decisiones de compra de los consumidores y cómo nos puede ayudar a establecer estrategias de publicidad y comunicación.

La realidad es que nuestro cerebro toma decisiones mediante un proceso en tres fases, en las que intervienen los tres cerebros, el cerebro viejo o reptiliano que fue el primero en aparecer y que se encarga de las funciones más básicas, el sistema límbico responsable de la aparición de las emociones asociadas a cada una de las experiencias que se viven y el neo-córtex, que fue el último en aparecer y que se encarga de las funciones más refinadas y complejas.

 Sin embargo, estudios neurocientíficos han comprobado que el 85% de las decisiones las toma el cerebro viejo o reptiliano.

Teniendo en cuenta que este cerebro es instintivo, huye del dolor y lo que busca es la supervivencia, actuando más que pensando, ¿cómo se puede conseguir venderle y que tome la decisión de compra a favor de nuestro producto o servicio?

 

ESTÍMULOS QUE PREFIERE EL CEREBRO REPTILIANO

Si es el cerebro reptiliano el que toma las decisiones de compra, es importante entender y aplicar estrategias de comunicación y marketing que potencien los estímulos que el cerebro reptiliano prefiere y que, por tanto, favorezcan la comunicación con el consumidor. De ahí la importancia de conocer las principales características de este cerebro.

-        Se trata de un cerebro visual. Para él las imágenes son muy importantes. No se puede olvidar que es el más básico, el relacionado con estímulos que se comparten con los animales. Cuando vemos un animal peligroso, es nuestro cerebro reptiliano el que reacciona inmediatamente, avisándonos del peligro, antes de que el resto de los cerebros puedan procesarlo. Es por eso que hay que cuidar muy bien los elementos visuales que en las campañas publicitarias, en el packaging o en los puntos de venta mandamos al cerebro de nuestros potenciales clientes.

-        Responde muy bien a las emociones. Todos hemos comprobado que los sucesos que mejor recordamos son aquellos en los que hemos experimentado emociones fuertes. Es por eso que, si queremos que nuestros consumidores nos recuerden, debemos identificar los hechos que les provocan emociones. Y si además lo unimos a una historia, el cerebro reptiliano responderá positivamente. Es decir, se trata de averiguar cuáles son los hechos que preocupan a nuestros clientes, cuáles son los que les provocan emociones, la falta de tiempo libre, la dedicación a la familia, la falta de liquidez económica, etc. Si conseguimos que nuestro producto mitigue esas emociones negativas y las transforme en positivas, pasará a ser la solución a sus problemas y tendremos las ventas aseguradas.

-        Es egoísta. Piensa en sí mismo, en su bienestar, no se preocupa por otras cosas, ni tiene empatía. En este sentido hay que hablarle de tú, hay que destacar los beneficios que a él le reporta el producto en cuestión, no vale alardear de que tenemos el mejor producto o de que somos los mejores, sino que será mucho más efectivo, decirle, te haré más feliz, te simplificaré la vida, etc.

-        El cerebro reptiliano no asimila conceptos sofisticados. Le gustan las propuestas sencillas que sean fáciles de entender y concretas. Cuando se utilizan conceptos como soluciones escalables, proyectos innovadores, etc., el cerebro reptiliano los ignora. A él hay que dirigirse de otra manera. Con propuestas del estilo de “menos tiempo de espera”, “crédito en 24 horas” o “50 euros menos”, se llega a él y al menos, haremos que nos preste atención.

-        Responde muy bien a los contrastes. Es por eso que una buena forma de llamar su atención es mostrar las diferencias entre antes y después, mucho o poco, lento o rápido, etc. De esta forma, el cerebro reptiliano evita la confusión y se favorece la compra. No olvidemos que, si el comprador está confundido nunca llegará a comprar.

-        Hay que dedicarle una gran importancia al inicio y al cierre, el principio y el final. El cerebro reptiliano se centra en los primeros segundos del impacto que recibe y si queremos vender nuestros productos no podemos desaprovechar esos momentos. A este cerebro le gustan los principios y finales cargados de emoción. También las historias de éxito y los testimoniales funcionan muy bien.

No cabe duda que entender la mente del consumidor es complejo pero cualquier ayuda que pueda ayudar en la venta de los productos es importante y tener al cerebro reptiliano de nuestro lado, es algo que no podemos dejar pasar.

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