EJEMPLOS DE NEUROMARKETING EN LA VIDA COTIDIANA
Neuromarketing es un término que
está pasando a formar parte de la vida cotidiana. Aunque se trata de algo
novedoso, la realidad es que muchas de sus técnicas ya se han estado aplicando
en los últimos años.
A la hora de definir el concepto de neuromarketing,
se puede decir que es la neurociencia aplicada al marketing, entendiendo
la neurociencia como el estudio de los procesos mentales de las personas, el
cómo el cerebro procesa los estímulos visuales, auditivos, olfativos y táctiles
que estamos recibiendo continuamente.
Y es esta aplicación de la neurociencia al
marketing, neuromarketing, la que ha permitido analizar el comportamiento
del consumidor, saber lo que el potencial cliente busca, cuáles son sus objetivos
y metas y cómo elabora sus decisiones de compra. Para ello es importante
ser capaz de conocer y analizar las emociones y motivaciones del consumidor, lo
que permitirá:
-
Mejorar el diseño de
los productos y servicios.
-
Orientarlos al
cliente.
-
Ajustar los precios
en función de lo que el consumidor esté dispuesto a pagar.
-
Definir los canales
de venta más adecuados y la aproximación óptima a los clientes.
-
Definir el target de
clientes potenciales.
-
Y además, hacer
branding y mejorar el posicionamiento de marca.
Aunque puede parecer complicado, vamos a ver
algunos ejemplos del día a día que nos harán ver cómo el neuromarketing está
presente en nuestras vidas.
EJEMPLOS DE NEUROMARKETING EN EL PUNTO DE VENTA
·
El Olor. Marketing olfativo.
No cabe duda de que el olor es importante
y que nos hace reaccionar, estimulando nuestros sentimientos y emociones.
Cuando entramos en una perfumería siempre huele bien, ¿casualidad?,
evidentemente no. Si al entrar a una perfumería no oliera a fresco y limpio
nuestro cerebro nos diría que sus colonias tampoco olerán bien.
Otro ejemplo es el de los hornos de panadería. En
muchos supermercados están en medio del establecimiento, lo que permite oler el
pan recién hecho desde casi cualquier posición. Nuestro recuerdo del
supermercado será bueno. Tendremos ganas de ir sólo por oler el pan recién
horneado.
·
El sonido. Marketing auditivo.
Seguramente hemos podido observar que hay muchos
establecimientos donde ponen música, ¿por qué?. La música influye en nuestro
estado de ánimo. Pero además, el tipo de música es importante. En
los supermercados se usa música lenta, tranquila, ya que hará que vayamos más
lentos y cuanto más tiempo pasemos en el establecimiento, más compraremos.
En las tiendas de ropa en cambio, la música
cambiará dependiendo del público objetivo del establecimiento. No es lo mismo una
tienda de niños que de moda joven. En esta última, se favorecerá música de
fiesta, puesto que ese es el objetivo, que nuestro cerebro identifique la
compra en la tienda con fiesta y diversión.
·
La vista. Marketing visual.
La iluminación de las tiendas es algo que se ha
tenido en cuenta desde hace mucho tiempo. De hecho, en tiendas de moda es algo
que se ha estudiado tradicionalmente y que es todo un arte. Hay tiendas muy
claras, que transmiten una imagen de frescura y transparencia
mientras que otras son muy oscuras, pero tienen focos que enfocan a
los productos que se quieren destacar. Esto provoca que nada más entrar, se
vean los productos seleccionados por el establecimiento como si fueran los elegidos
para nosotros.
·
El precio
¿Por qué los precios acabados en 0,99 o en 0,95?.
Porque nos da la sensación de que son más baratos.
Aunque sabemos que es igual, que la diferencia es
de 1 o 5 céntimos y directamente lo redondeamos, la realidad es que no es lo
mismo ver 9,99€ que 10€. Y ese céntimo, en muchos casos hace que las
ventas aumenten.
·
Desorden
Hay ocasiones en las que entramos a una tienda y
todo está desordenado. ¿Dejadez o meditación?. Hay establecimientos que buscan
que los productos estén desorganizados, especialmente en tiendas de bajos
precios y en período de rebajas. Esto es porque nuestro cerebro reconocerá este desorden como una oportunidad
y tendrá la sensación de que son más baratos.
·
Los carros de la compra
Los carros de la compra que están disponibles en
las grandes superficies y cadenas de retail son otro claro ejemplo de
neuromarketing. En primer lugar el tamaño. Con el paso del tiempo han aumentado
su dimensión con el objetivo de que cuanto mayor es el carro, más cuesta
llenarlo y una parte de los consumidores no se sienten satisfechos si el carrito
no está lleno.
Otro ejemplo de neuromarketing es el de las ruedas,
el que no vayan en línea recta no es casualidad ni dejadez, está hecho a
propósito. El que el carrito gire siempre hacia las estanterías hace que
nos fijemos más en los productos y que no vayamos directos a lo que buscamos.
·
Organización del recorrido en supermercados
La mayoría de los supermercados están organizados
en sentido contrario a las manecillas del reloj, ya que la mayor parte de
las personas son diestras. Esto hace que se empuje el carrito con la mano
izquierda mientras con la derecha se pueden coger los productos.
·
Localización de los productos
Es común encontrar que los productos
prescindibles están al principio de la tienda, mientras que para llegar a
los de primera necesidad hay que llegar hasta el fondo. Esto se debe a dos
razones, por una parte a que los productos en la entrada generan un impacto
visual mayor y los consumidores pueden permitírselo ya que su carrito está
todavía vacío. Por otra parte, cuanto mayor sea el recorrido que tengas que
realizar para llegar a los productos de primera necesidad más probabilidades
hay de que compres otras cosas que inicialmente no tenías pensadas.
Otro lugar común para colocar artículos
prescindibles es junto a la línea de cajas. Pocos son los
consumidores que se resisten a las compras impulsivas cerca de la línea de
caja, lo que apoya la teoría de las compras compulsivas basadas en una
necesidad ficticia.
·
Posición de los productos.
Mientras que los productos más caros se suelen colocar
a la altura de los ojos, los más baratos suelen estar muy arriba o por el
contrario están debajo de forma que tienes que agacharte para cogerlos.
Parece simple, sí, ¡pero funciona!.
·
Adaptación al perfil del consumidor.
Las tiendas suelen observar a sus tipos de
clientes potenciales ofreciéndoles soluciones a la medida, que satisfagan sus
necesidades. Así por ejemplo, si el cliente potencial habitual de un
determinado tipo de tienda son madres que compran para su familia, al acercarse
a la caja encontrará perfumes o cosméticos que le proporcionen una
recompensa.
Hasta aquí algunos ejemplos de
neuromarketing que podemos encontrar en nuestro día a día y que pueden ayudar a
los retailers a incrementar su volumen de ventas. No hay que olvidar que el 50
por ciento de los productos que adquiere un consumidor en las tiendas
comerciales no se encuentran en su lista de compra.
